Dueño de la cuenta digital · E-commerce KAM · Chile
Una clase de diez minutos con dos calculadoras. Al terminar vas a poder armar la cascada completa de tu canal digital y decir, con un número, cuánto deja de verdad una venta online y cuánta devolución aguanta. Gratis, sin registro y sin tarjeta.
Dos cifras que puedes calcular esta semana: el margen real por unidad de tu cuenta digital, con todos sus costos adentro, y la tasa de devolución a la que ese margen se apaga.
Tu producto se vende en el sitio de la cadena a $19.900. Antes de cualquier costo del canal, te deja 55 % de margen bruto: es un producto sano, de los buenos del portafolio.
En el canal digital, sobre esa venta corren además la comisión del retailer, el fulfillment y la última milla, el cupón con que entró la orden y la pauta de retail media que la hizo aparecer en la búsqueda.
Antes de seguir leyendo, elige. La respuesta correcta es la que hace que un canal que crece se vuelva un problema.
Después de todo eso, ¿qué margen te queda sobre el precio de venta?
En el canal físico, casi todos los costos del canal son porcentajes negociados una vez al año y visibles en el acuerdo. En el digital hay tres diferencias que cambian la aritmética completa:
| Costo | Cómo se cobra | Por qué se escapa |
|---|---|---|
| Comisión del retailer o marketplace | % sobre la venta | Es el único que todos miran. Es también el que menos se mueve. |
| Fulfillment y última milla | Monto fijo por orden | No baja cuando el ticket baja: en una orden chica se puede llevar todo el margen. |
| Cupón y promoción del sitio | % sobre la venta | Lo aplica el retailer para mover su tráfico, y muchas veces se cofinancia sin que nadie lo evalúe. |
| Retail media | Inversión propia | Se justifica con el ROAS que reporta la plataforma, que no descuenta la venta que ya era tuya. |
| Devoluciones y retracto | Costo por orden devuelta | En Chile el retracto de 10 días es un derecho del consumidor en venta a distancia: no es una excepción, es parte del costo del canal. |
El resultado es que el mismo producto tiene un margen distinto en cada canal, y la diferencia no la explica la negociación: la explica la estructura. Un canal que crece con margen de un dígito es una forma cara de perder dinero rápido.
Pon los valores de tu propia cuenta. Si no sabes el costo logístico exacto, prueba con el rango: lo importante es ver cuánto pesa un costo por orden cuando el ticket es bajo.
Calculadora 1 · de precio de venta a margen del canal
El costo logístico se reparte entre las unidades de la orden: subir el tamaño de la orden es, casi siempre, la palanca más barata del canal.
Una orden devuelta no cuesta el margen que no ganaste: cuesta el envío que ya pagaste, la logística inversa, y la parte del producto que vuelve en condiciones de no venderse otra vez.
En venta a distancia el consumidor tiene derecho a retracto dentro de los 10 días. La pregunta operativa no es si habrá devoluciones, sino a partir de qué tasa el canal deja de pagar.
Calculadora 2 · margen después de devoluciones y punto de quiebre
El primero es el margen real de tu cuenta digital, con la cascada completa: es el número con el que se decide cuánto puedes invertir en pauta y hasta dónde puedes acompañar un evento. El segundo es tu tasa de devolución de quiebre, que convierte una discusión de servicio en una discusión de dinero.
Con esos dos, la conversación con el retailer deja de ser sobre cuánto creció la venta.
Esta es una clase de un programa de cuarenta y seis. Las otras cuarenta y cinco hacen lo mismo con el resto del cargo: cómo se audita el digital shelf, cómo se proyecta y se opera un CyberDay, cómo se arma el plan de retail media sin cruzar el break-even, cómo se gana el Buy Box y qué se puede vender por internet en Chile y con qué reglas.
La introducción al cargo y al curso — gratis. Qué hace exactamente un e-commerce KAM, en qué se diferencia del KAM de retail físico, qué firma, cómo lo miden y qué vas a saber hacer sección por sección.
El minicurso de entrada — $29.000. Ocho clases en cuatro módulos, con una evaluación por módulo que corrige en pantalla. Son clases reales del programa. Y los $29.000 se descuentan íntegros del programa completo: el minicurso no cuesta, adelanta.
El programa completo — $129.000, o $99.000 dentro del cupo de lanzamiento. Cuarenta y seis clases, un cuaderno de ejercicios autocorregido con solución explicada y un glosario de términos y siglas. Incluye módulo 0, minicurso, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.
Los primeros 100 alumnos de cada programa entran a $99.000; después, el curso completo queda en $129.000.
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