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Dos oficios que se parecen desde fuera y no se parecen en nada por dentro. El Product Manager es dueño de la marca; el Key Account Manager es dueño de la cuenta. Diez situaciones te dicen cuál eres tú. Y después, dos calculadoras que te dejan un número para tu próxima reunión.
Cuánto volumen extra exige cada punto que cedes en una negociación, y el GMROI de tu producto contra el del líder — que es la métrica con la que tu cliente decide si te quedas en la góndola.
Elige la que más se parece a tu semana real, no a la que te gustaría tener. No hay respuestas mejores: hay oficios distintos.
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«Dame dos puntos» suena a poco. La pregunta que casi nadie hace en la mesa es cuánto volumen extra tiene que traer esa concesión solo para dejarte igual que antes. La respuesta depende de tu margen, y es mucho peor de lo que la intuición sugiere.
Calculadora 1 · El costo real de un rappel o descuento
La fórmula es volumen extra = margen unitario actual / margen unitario nuevo − 1. Mientras más delgado tu margen, más cara te sale cada concesión: el mismo «dos puntos» exige el doble de volumen en un producto de margen 25 % que en uno de 50 %.
Un retailer no maximiza margen: maximiza retorno sobre el inventario que tiene inmovilizado. Esa métrica se llama GMROI, y es la razón por la que un producto de margen bajo que rota rápido puede ser mejor negocio para tu cliente que uno de margen alto que duerme en la bodega.
Si nunca la calculaste para tu producto, es probable que estés negociando con el argumento equivocado.
Calculadora 2 · Tu GMROI contra el del líder
GMROI = [ margen % / (1 − margen %) ] × rotación. Regla de oficio —no dato de Chile—: en supermercado se suele tratar un GMROI bajo 2,0 como candidato a salir del surtido y sobre 3,5 como producto protegido. El umbral real lo fija cada cadena, y preguntarlo es una de las mejores primeras preguntas que puede hacer un KAM nuevo.
Te faltan 10 de las diez situaciones del paso 1. Cuando las contestes, aquí aparece tu resultado completo: tu perfil, tus puntajes y la ruta que te corresponde. Volver a las situaciones
Tu resultado
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Tus dos números
Diez clases, unos 95 minutos. Al terminar sabes leer el negocio de tu cliente en sus propios términos, calcular si te conviene, y preparar tu primera negociación sin regalar margen. Incluye cuatro planillas: GMROI, sell-in/sell-out y SIT, trade terms y gross-to-net, y la ficha de preparación de negociación.
Tu problema es de marca: posicionamiento, mensaje, mercado y ciclo de vida. El minicurso de PM parte por ahí, con el mismo formato — páginas interactivas, sin video, con planillas que te llevas al trabajo.
Un perfil mixto es normal en compañías chicas, donde una sola persona lleva la marca y la cuenta. El riesgo es hacer las dos cosas a medias. La recomendación: parte por el lado donde te miden hoy, y suma el otro después. Los dos minicursos comparten universo y formato, y el avance de cada uno es independiente.
El archivo se arma aquí mismo, en tu navegador, y queda en tu equipo: trae tu perfil, tus puntajes, la ruta que te corresponde y los números de las dos calculadoras. Nada de esto se guarda en el navegador ni sale de esta página.
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