Dueño de la cuenta
KAM de Retail de Consumo Masivo. Tu cliente no compra tu producto. Arrienda su metro de góndola al que se lo rentabilice mejor.
Alimentos, bebidas, cuidado del hogar y cuidado personal, con el retail chileno como eje: supermercado, mayorista, canal tradicional, conveniencia, belleza, marketplace, quick commerce e institucional.
Precio del cupo de lanzamiento. Después, $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.
Un producto se vende con 40 % de markup sobre su costo. ¿Qué margen tiene?
Responde antes de seguir leyendo. Aquí es donde falla la intuición.
La promesa, en una frase
Al terminar puedes construir y defender el plan de cuenta anual de una cadena chilena: su diagnóstico de negocio, su P&L con costo de servir, su propuesta de surtido y espacio, su arquitectura de precio por canal, su plan digital, su forecast y la negociación completa con el plan conjunto firmado.
Y en cosas concretas que hoy no puedes hacer
- Separar lo que decides tú, lo que decide otra área y lo que no puede hacerse, con el criterio del beneficiario.
- Clasificar cualquier condición comercial en margen frontal, trasero, financiero o de servicios.
- Convertir entre markup y margen sin error, y detectar cuándo la contraparte usa uno por el otro.
- Calcular el retorno sobre inventario de tu producto y compararlo con el del líder de la categoría.
- Calcular el inventario acumulado en el canal y traducirlo a semanas de cobertura.
- Leer una diferencia entre despacho y venta al público como deuda futura, no como un buen mes.
- Asignar el costo de servir por generadores y rehacer el ranking de tu cartera por rentabilidad real.
- Calcular el salto de un rappel retroactivo y decidir a qué volumen conviene cerrar el año.
- Preparar una negociación separando objetivo, piso y alternativa, con número en cada uno.
- Construir una arquitectura de precio que aguante ocho rutas al mercado sin canibalizarse.
- Reconocer cuándo tu rol de proveedor común te convierte en el puente de un acuerdo entre competidores.
- Presentar el plan de cuenta en diez láminas ante un comité.
13 secciones · 82 clases
Abre cualquiera para ver qué cubre.
01El cargo y el sistema 5 clases
02Anatomía del retailer 7 clases
03El shopper y la misión de compra 4 clases
04El cliente y sus datos 7 clases
05El P&L de la cuenta y el costo de servir 7 clases
06Category management, surtido y ejecución 8 clases
07RGM: precio, pack y promoción por canal 7 clases
08Retail digital, omnicanal y retail media 5 clases
09Forecast y servicio por cuenta 6 clases
10El Excel del KAM 7 clases
11Reglas del juego 6 clases
12Negociación anual y plan conjunto 8 clases
13Entregables y comunicación ejecutiva 5 clases
42 clases de calcular · 35 de clasificar · 3 de ordenar · 2 de leer datos. El 51 % de las clases se construye alrededor de un cálculo que hay que hacer bien.
Lo que recibes
- 82 clases interactivas en 13 secciones, cada una en cuatro pasos: aprende, ejemplo resuelto, práctica y casos que se corrigen en pantalla.
- 13 planillas con fórmulas vivas: borras el caso, pones tus datos y siguen funcionando.
- Una sección completa de reglas del juego del retail chileno, con la norma citada y su fecha.
- Mapa de cálculo «Cálculo para KAM de consumo»: 152 calculadoras en 12 etapas del año.
- Módulo práctico «Cómo lo hago»: 16 tareas del año hechas de principio a fin, cada una con su planilla. Dentro del aula se recorren paso a paso, en «Guías y materiales».
- Anexo «Cómo decide el comprador»: los 29 hallazgos que la investigación publicada sostiene sobre cómo decide comprar una persona —sesgos, emoción, atención, consumidor digital y memoria de marca—, cada uno con su nivel de evidencia y lo que no conviene afirmar en una presentación.
- Minicurso de entrada de 8 clases con evaluación por módulo.
- Módulo 0 gratuito: autodiagnóstico de 10 situaciones con veredicto de perfil.
- Proyecto integrador: el plan de cuenta anual completo, pieza por pieza.
El minicurso: ocho clases, una tarde
Ocho clases reales del programa, reempaquetadas en cuatro módulos con una evaluación propia cada uno. No es contenido inventado para vender: lo que compras en la entrada es exactamente lo que sigue después.
| 1 | El cargo y el negocio de tu cliente | Qué decide un KAM y qué no puede decidir nadie · Cómo gana dinero tu cliente: frontal, trasero, financiero y de servicios |
|---|---|---|
| 2 | La aritmética del comprador | Markup y margen: la palabra que cuesta puntos · El retorno sobre inventario: la métrica que decide si te quedas |
| 3 | El dato que te delata | Despacho, venta al público y el inventario que queda en medio · Costo de servir: por qué la cuenta grande puede ser la peor |
| 4 | El dinero y la negociación | Condiciones comerciales y el rappel que te puede reventar · Preparar la negociación: objetivo, piso y una alternativa con número |
El KAM que sabe cómo gana dinero su cadena no cede margen: lo intercambia.
En la clase 4 calculas el retorno sobre inventario de tu SKU contra el del líder y descubres que tu producto de margen bajo puede ser mejor negocio para la cadena que el de margen alto. Es un argumento que puedes usar en tu próxima reunión, esta semana.
Cuatro maneras de llegar a este programa
| Perfil | Cómo se describe | Qué compra en realidad |
|---|---|---|
| Ejecutivo de cuentas o vendedor de consumo masivo | «Atiendo la cadena, pero el plan lo arma otro» | El vocabulario y la aritmética que separan atender de negociar |
| KAM junior en ejercicio | «Ya negocio, pero improviso» | Dejar de ceder margen sin saber cuánto cedió |
| Analista comercial o de category management | «Produzco el reporte de la cuenta y discuto planogramas» | La capa de rentabilidad que le falta a la conversación |
| Trade marketing y jefaturas de canal | «Reparto presupuesto sin saber qué cuenta lo devuelve» | El costo de servir y el retorno de trade, cuenta por cuenta |
Cuatro cosas que este curso da por sentadas
- La «Ley de Góndolas» no existe en Chile. Es argentina. Y la citan en reuniones todas las semanas.
- Doce puntos menos de margen y aun así rindes 64 % más. Hay un número que lo demuestra.
- En el caso del pollo las cadenas nunca se reunieron: la información viajó por el proveedor. Ese rol lo ocupa un KAM.
- Tu cuenta número dos en venta puede ser la última en rentabilidad. Y el reporte no lo dice.
Si ninguna de estas cuatro frases te inquietó, probablemente ya sabes lo que enseña este programa y no deberías comprarlo.
Si este no es el tuyo
Director Comercial
Dueño del resultado comercial
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Product Manager de Consumo Masivo
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Los $129.000 traen las cinco piezas
No hay nada que comprar aparte para tener el programa entero.
- Módulo 0La clase de entrada, que además es gratis para todos.
- MinicursoLas ocho clases en cuatro módulos de la puerta de entrada.
- Curso completoDe 22 a 82 clases, con su glosario, el módulo práctico «Cómo lo hago» y, donde lo hay, su cuaderno de ejercicios.
- Caja de herramientasLas planillas .xlsx del cargo, de 1 a 13 según el programa.
- Mapa de cálculoEn todos los programas: once mapas, uno por programa.
Y una cosa que el que llega después no recibe
- Diccionario de métricasLas 153 métricas del catálogo, por familia y por cargo, filtrables.no está a la venta
No es un descuento mayor: es material del catálogo que ya está producido. Las actualizaciones de las clases, en cambio, son para todos los alumnos, entren o no en el cupo.
Cómpralo entero o peldaño a peldaño
Cada pieza se compra sola, con acceso inmediato. El minicurso se descuenta íntegro si después sigues con el curso completo.
La clase de entrada
Gratis para todos: en diez minutos sabes si esto es para ti.
Ocho clases, una tarde
La puerta de entrada al cargo. Sus $29.000 quedan de crédito para el curso completo.
Todos los cálculos del cargo
Las calculadoras del año, sin clases. Viene además dentro del curso completo.
El programa entero
Módulo 0, minicurso, todas las clases, las planillas y el mapa donde lo hay. Después del cupo, $129.000.
Entrénate para el cargo
Prepárate con 20 misiones prácticas de KAM de retail de consumo masivo: aprendes haciendo, con un caso que avanza seis semanas. Con el curso, los dos a $119.000.
Seis semanas haciendo el trabajo del cargo
20 misiones con un caso que avanza mes a mes: calculas, decides, conversas con tu contraparte y armas tu expediente. Si te equivocas, te mostramos la respuesta correcta y sigues. Unos 40 minutos por semana.
Solo el entrenamiento de KAM de retail de consumo masivo
Se vende aparte del curso. Si ya tienes el curso, te cuesta $20.000: el descuento se aplica solo al comprar con tu cuenta.
«Dueño de la cuenta» y su entrenamiento
El curso completo con todo lo que incluye y el entrenamiento del cargo. Juntos ahorras $19.000.
El KAM que sabe cómo gana dinero su cadena no cede margen: lo intercambia.
$99.000 dentro del cupo de lanzamiento, después $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.