Dueño de la cuenta
KAM de Retail Farmacéutico. Tu cuenta no es un comprador. Es un negocio de retail con su propio estado de resultados.
No aprendes a venderle. Aprendes a hacer crecer su categoría y a capturar tu parte de ese crecimiento con margen.
Precio del cupo de lanzamiento. Después, $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.
Un producto se vende con 40 % de markup sobre su costo. ¿Qué margen tiene?
Responde antes de seguir leyendo. Aquí es donde falla la intuición.
La promesa, en una frase
Al terminar puedes construir y defender el plan de cuenta anual de una cadena chilena: su diagnóstico de negocio, su P&L con costo de servir, su propuesta de surtido y espacio, su arquitectura de precio por canal, su plan digital, su forecast y la negociación completa con el JBP firmado.
Y en cosas concretas que hoy no puedes hacer
- Separar lo que decides tú, lo que decide otra área y lo que no puede hacerse.
- Clasificar cualquier condición comercial en margen frontal, trasero, financiero o de servicios.
- Convertir entre markup y margen sin error, y detectar cuándo la contraparte usa uno por el otro.
- Calcular el retorno sobre inventario (GMROI) de tu producto y compararlo con el del líder.
- Calcular el inventario acumulado en el canal y traducirlo a semanas de cobertura.
- Leer una diferencia entre despacho y venta al público como deuda futura, no como un buen mes.
- Asignar el costo de servir por generadores y rehacer el ranking de tu cartera por rentabilidad real.
- Calcular el salto de un rappel retroactivo y decidir a qué volumen conviene cerrar el año.
- Preparar una negociación separando objetivo, piso y alternativa, con número en cada uno.
- Construir una arquitectura de precio que aguante siete canales sin canibalizarse.
- Auditar la ejecución en sala con un estándar de tienda perfecta.
- Presentar el plan de cuenta en diez láminas ante un comité.
13 secciones · 82 clases
Abre cualquiera para ver qué cubre.
01El cargo y el sistema 5 clases
02Anatomía del retailer 7 clases
03El shopper y la misión de compra 4 clases
04El cliente y sus datos 7 clases
05El P&L de la cuenta y el costo de servir 7 clases
06Category management, surtido y ejecución 8 clases
07RGM: precio, pack y promoción por canal 7 clases
08Retail digital, omnicanal y retail media 5 clases
09Forecast y servicio por cuenta 6 clases
10El Excel del KAM 7 clases
11Reglas del juego 6 clases
12Negociación anual y JBP 8 clases
13Entregables y comunicación ejecutiva 5 clases
42 clases de calcular · 35 de clasificar · 3 de ordenar · 2 de leer datos. De los 246 casos, 109 piden una respuesta numérica.
Lo que recibes
- 82 clases interactivas en 13 secciones, cada una en cuatro pasos: aprende, ejemplo resuelto, práctica y casos que se corrigen en pantalla.
- 13 planillas con fórmulas vivas: borras el caso, pones tus datos y siguen funcionando.
- Mapa de cálculo «Cálculo para KAM»: 152 calculadoras en 12 etapas del año.
- Módulo práctico «Cómo lo hago»: 16 tareas del año hechas de principio a fin, cada una con su planilla. Dentro del aula se recorren paso a paso, en «Guías y materiales».
- Anexo «Cómo decide el comprador»: los 29 hallazgos que la investigación publicada sostiene sobre cómo decide comprar una persona —sesgos, emoción, atención, consumidor digital y memoria de marca—, cada uno con su nivel de evidencia y lo que no conviene afirmar en una presentación.
- Minicurso de entrada de 8 clases con evaluación por módulo.
- Módulo 0 gratuito: autodiagnóstico de 10 situaciones con veredicto de perfil.
- Proyecto integrador: el plan de cuenta anual completo, pieza por pieza.
El minicurso: ocho clases, una tarde
Ocho clases reales del programa, reempaquetadas en cuatro módulos con una evaluación propia cada uno. No es contenido inventado para vender: lo que compras en la entrada es exactamente lo que sigue después.
| 1 | El cargo y el negocio de tu cliente | Qué decide un KAM y qué no puede decidir nadie · Cómo gana dinero tu cliente: frontal, trasero, financiero y de servicios |
|---|---|---|
| 2 | La aritmética del comprador | Markup y margen: la palabra que cuesta puntos · El retorno sobre inventario: la métrica que decide si te quedas |
| 3 | El dato que te delata | Despacho, venta al público y el inventario que queda en medio · Costo de servir: por qué la cuenta grande puede ser la peor |
| 4 | El dinero y la negociación | Condiciones comerciales y el rappel que te puede reventar · Preparar la negociación: objetivo, piso y una alternativa con número |
El KAM que sabe cómo gana dinero su cliente no cede margen: lo intercambia.
En la clase 4 calculas el GMROI de tu SKU contra el del líder y descubres que tu producto de margen bajo puede ser mejor negocio para la cadena que el de margen alto. Es un argumento que puedes usar en tu próxima reunión, esta semana.
Cuatro maneras de llegar a este programa
| Perfil | Cómo se describe | Qué compra en realidad |
|---|---|---|
| Representante o ejecutivo de cuentas que quiere ascender | «Conozco el canal, quiero la silla del KAM» | El vocabulario y la aritmética que hoy no tiene |
| KAM junior en ejercicio | «Ya negocio, pero improviso» | Dejar de ceder margen sin saber cuánto cedió |
| Analista comercial senior | «Hago los reportes de la cuenta» | Pasar de producir el dato a decidir con él |
| Trade marketing y category management | «Discuto planogramas sin el GMROI en la mano» | La capa de rentabilidad que le falta a la conversación |
Cuatro cosas que este curso da por sentadas
- «Tu margen es bajo» son cuatro frases distintas. Cada una se paga con otra moneda.
- Doce puntos menos de margen y aun así rindes 64 % más. Hay un número que lo demuestra.
- Tu cliente cobra al contado en el mostrador y te paga a 90 días. Esa diferencia la financias tú.
- Tu cuenta número dos en venta puede ser la última en rentabilidad. Y el reporte no lo dice.
Si ninguna de estas cuatro frases te inquietó, probablemente ya sabes lo que enseña este programa y no deberías comprarlo.
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Los $129.000 traen las cinco piezas
No hay nada que comprar aparte para tener el programa entero.
- Módulo 0La clase de entrada, que además es gratis para todos.
- MinicursoLas ocho clases en cuatro módulos de la puerta de entrada.
- Curso completoDe 22 a 82 clases, con su glosario, el módulo práctico «Cómo lo hago» y, donde lo hay, su cuaderno de ejercicios.
- Caja de herramientasLas planillas .xlsx del cargo, de 1 a 13 según el programa.
- Mapa de cálculoEn todos los programas: once mapas, uno por programa.
Y una cosa que el que llega después no recibe
- Diccionario de métricasLas 153 métricas del catálogo, por familia y por cargo, filtrables.no está a la venta
No es un descuento mayor: es material del catálogo que ya está producido. Las actualizaciones de las clases, en cambio, son para todos los alumnos, entren o no en el cupo.
Cómpralo entero o peldaño a peldaño
Cada pieza se compra sola, con acceso inmediato. El minicurso se descuenta íntegro si después sigues con el curso completo.
La clase de entrada
Gratis para todos: en diez minutos sabes si esto es para ti.
Ocho clases, una tarde
La puerta de entrada al cargo. Sus $29.000 quedan de crédito para el curso completo.
Todos los cálculos del cargo
Las calculadoras del año, sin clases. Viene además dentro del curso completo.
El programa entero
Módulo 0, minicurso, todas las clases, las planillas y el mapa donde lo hay. Después del cupo, $129.000.
Entrénate para el cargo
Prepárate con 20 misiones prácticas de KAM de retail farmacéutico: aprendes haciendo, con un caso que avanza seis semanas. Con el curso, los dos a $119.000.
Seis semanas haciendo el trabajo del cargo
20 misiones con un caso que avanza mes a mes: calculas, decides, conversas con tu contraparte y armas tu expediente. Si te equivocas, te mostramos la respuesta correcta y sigues. Unos 40 minutos por semana.
Solo el entrenamiento de KAM de retail farmacéutico
Se vende aparte del curso. Si ya tienes el curso, te cuesta $20.000: el descuento se aplica solo al comprar con tu cuenta.
«Dueño de la cuenta» y su entrenamiento
El curso completo con todo lo que incluye y el entrenamiento del cargo. Juntos ahorras $19.000.
El KAM que sabe cómo gana dinero su cliente no cede margen: lo intercambia.
$99.000 dentro del cupo de lanzamiento, después $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.