Director Comercial
Dueño del resultado comercial. Un director comercial no responde por la venta: responde por lo que queda de ella. Este programa es esa cuenta, completa.
Los cuarenta y seis cálculos del año de un Director Comercial, en el orden en que se hacen: ordenar el número, medir el terreno, encontrar el problema, fijar la ambición del año, dotar la estructura comercial, fijar el precio y las condiciones, rentabilizar, invertir, negociar con los clientes clave, evaluar los proyectos de crecimiento y cerrar y defender el resultado. Son 104 cálculos y cada uno entra con su fórmula, su función de Excel, cómo se lee, el error que lo rompe y su término en inglés —que es como llega desde casa matriz—.
Precio del cupo de lanzamiento. Después, $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.
Tu compañía facturó $18.042 millones el año pasado. De cada $100 que factura, ¿cuánto llega al resultado del año?
Responde antes de seguir leyendo. Aquí es donde falla la intuición.
La promesa, en una frase
Al terminar puedes recorrer el año comercial completo con la cuenta hecha en cada etapa: dimensionar el mercado y tu participación, abrir la variación en volumen, precio y mezcla, armar el plan por marca y por canal y declarar la brecha que queda, dimensionar la estructura comercial y lo que devuelve una cabeza más, fijar el precio por canal y calcular lo que cuesta un punto de condiciones, poner la valla que tiene que pasar cada peso de inversión, evaluar un cliente como negocio completo, decidir un proyecto con valor presente y tasa interna, y cerrar el mes con el puente que explica cada peso de diferencia. Y puedes mostrar, cálculo por cálculo, de dónde salió cada cifra.
Y en cosas concretas que hoy no puedes hacer
- Reconocer cuál de las siete cifras del estado de resultados responde por tu silla, y defender esa y no otra.
- Calcular cuánto de cada $100 que factura la compañía llega al resultado comercial, y quién se queda con el resto.
- Abrir una variación de venta en volumen, precio y mezcla, y demostrar cuál de los tres la produjo.
- Armar el plan del año por los dos caminos —de arriba abajo y de abajo arriba— y poner número a la brecha.
- Dimensionar cuántos vendedores necesita el territorio, cuánto cuesta cada uno y cuánto tiene que vender para pagarse.
- Calcular lo que cuesta un punto de condiciones en cada canal y el crecimiento que hace falta para reponerlo.
- Calcular el punto de equilibrio del negocio y usarlo como la valla de cualquier gasto nuevo.
- Corregir la tasa exigida por el error de estimación y ordenar las inversiones por su retorno real.
- Abrir el estado de resultados de un cliente con su costo de servir y su costo de atención adentro.
- Evaluar un proyecto con valor presente, tasa interna y los dos payback, y encontrar el supuesto donde se cae.
- Cerrar el mes con un puente que cierra al peso y proyectar el año con su rango declarado.
- Leer y escribir cada indicador en los dos idiomas, que es como llegan los reportes de casa matriz.
11 secciones · 46 clases
Abre cualquiera para ver qué cubre.
01El lenguaje del resultado 5 clases
02Dimensionar el negocio 4 clases
03Diagnosticar el portafolio y los canales 4 clases
04Fijar la ambición: el plan anual 4 clases
05Estructura y capacidad comercial 4 clases
06Política de precios y condiciones 4 clases
07Rentabilidad del negocio comercial 4 clases
08Inversión y prioridades 5 clases
09Clientes y canales estratégicos 4 clases
10Proyectos de crecimiento 4 clases
11Gobierno del resultado 4 clases
21 clases de calcular · 13 de leer una tabla · 10 de clasificar · 2 de ordenar. Cada clase cierra un cálculo, no un tema, y entrega al menos una ficha con sus campos: qué es, para qué sirve, la fórmula, la función de Excel, cómo se lee el resultado, el error típico y el término en inglés. Son 104 fichas.
Lo que recibes
- 46 clases interactivas en 11 secciones, cada una en cuatro pasos —aprende, ejemplo resuelto, práctica y casos—, con la corrección y el desarrollo del cálculo en pantalla.
- 104 fichas de cálculo: fórmula escrita, función de Excel, cómo se lee el resultado, el error que más lo rompe y el nombre del indicador en inglés.
- Mapa navegable de la cadena: 104 calculadoras, 155 entradas enlazadas al cálculo que las produce y 157 datos de origen marcados como tales.
- 11 planillas .xlsx con 198 fórmulas vivas, una por etapa del año: el lenguaje del resultado, el mercado, el diagnóstico, el plan, la estructura, el precio, la rentabilidad, la inversión, los clientes, los proyectos y el cierre.
- Cuaderno de ejercicios autocorregido: 11 ejercicios, uno por etapa, con 77 celdas que se corrigen en la propia planilla y su hoja de solución paso a paso.
- Glosario de 104 términos español-inglés, con la fórmula y el mal uso de cada uno, más la tabla de siglas que se usan en los dos idiomas.
- Un caso que no pertenece a ninguna industria: la categoría del producto nunca se nombra, y lo que practicas sirve donde trabajes.
- Módulo práctico «Cómo lo hago»: 13 tareas del año hechas de principio a fin, cada una con su planilla. Dentro del aula se recorren paso a paso, en «Guías y materiales».
- Anexo «Cómo decide el comprador»: los 29 hallazgos que la investigación publicada sostiene sobre cómo decide comprar una persona —sesgos, emoción, atención, consumidor digital y memoria de marca—, cada uno con su nivel de evidencia y lo que no conviene afirmar en una presentación.
- Minicurso de entrada de 8 clases con evaluación por módulo, y módulo 0 gratuito.
El minicurso: ocho clases, una tarde
Ocho clases reales del programa, reempaquetadas en cuatro módulos con una evaluación propia cada uno. No es contenido inventado para vender: lo que compras en la entrada es exactamente lo que sigue después.
| 1 | El número del que respondes | La cadena del resultado comercial y qué produce cada eslabón · bases que no se mezclan: bruto, neto, con IVA y sin IVA |
|---|---|---|
| 2 | El promedio y el desvío | El precio neto promedio y la trampa del promedio simple · la variación abierta en volumen, precio y mezcla |
| 3 | Lo que cuesta un punto | Margen sobre precio y markup sobre costo · la cascada de condiciones y lo que cuesta un punto |
| 4 | El número que se defiende | El punto de equilibrio y el margen de seguridad · en cuánto cierra el año, y con qué rango |
Es el primero de seis programas de dirección que comparten una misma compañía vista desde seis sillas.
En el módulo 3 calculas lo que cuesta un punto de condiciones en tu cliente más grande: sobre la venta bruta de Tramonte, cada punto son $60,2 millones al año, y los dos puntos y medio que pide la cadena valen $150,6 millones. Con eso la conversación deja de ser si se le da o no: es cuánto tiene que crecer para que se pague, y esa cifra también se calcula.
Cuatro maneras de llegar a este programa
| Perfil | Cómo se describe | Qué compra en realidad |
|---|---|---|
| Gerente comercial que va a director | «Manejo la operación; me piden el resultado» | El año completo del cargo, del plan al cierre, con la cuenta hecha en cada etapa |
| Director comercial nuevo en el cargo | «Heredé un estado de resultados que no armé» | Desarmar cada línea hasta su origen y saber qué decisión mueve cada una |
| Jefe de ventas o product manager que sube | «Sé mi parte; no sé cómo se arma el número de arriba» | La cadena entera: de la venta bruta al EBITDA, y quién produce cada eslabón |
| Dueño o gerente general de empresa mediana | «El área comercial es mía y de nadie más» | Las once decisiones del año con su aritmética, sin equipo que las prepare |
Cuatro cosas que este curso da por sentadas
- De cada $100 que factura tu compañía, al resultado comercial llegan $18. Los otros $82 ya tenían dueño antes de que decidieras nada.
- Un punto de condiciones en tu cliente más grande cuesta $60,2 millones al año. Se negocia en una reunión de cuarenta minutos.
- La suma de los planes por marca da $184,2 millones más que el plan de la compañía. Los dos están firmados.
- Una promoción que vende 2,4 veces la venta base necesitaba 20 para empatar. En el informe sale como récord de volumen.
- 46 clases, 104 cálculos y un glosario en dos idiomas, porque el reporte llega en inglés y la decisión se toma en español.
Si ninguna de estas cuatro frases te inquietó, probablemente ya sabes lo que enseña este programa y no deberías comprarlo.
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Los $129.000 traen las cinco piezas
No hay nada que comprar aparte para tener el programa entero.
- Módulo 0La clase de entrada, que además es gratis para todos.
- MinicursoLas ocho clases en cuatro módulos de la puerta de entrada.
- Curso completoDe 22 a 82 clases, con su glosario, el módulo práctico «Cómo lo hago» y, donde lo hay, su cuaderno de ejercicios.
- Caja de herramientasLas planillas .xlsx del cargo, de 1 a 13 según el programa.
- Mapa de cálculoEn todos los programas: once mapas, uno por programa.
Y una cosa que el que llega después no recibe
- Diccionario de métricasLas 153 métricas del catálogo, por familia y por cargo, filtrables.no está a la venta
No es un descuento mayor: es material del catálogo que ya está producido. Las actualizaciones de las clases, en cambio, son para todos los alumnos, entren o no en el cupo.
Cómpralo entero o peldaño a peldaño
Cada pieza se compra sola, con acceso inmediato. El minicurso se descuenta íntegro si después sigues con el curso completo.
La clase de entrada
Gratis para todos: en diez minutos sabes si esto es para ti.
Ocho clases, una tarde
La puerta de entrada al cargo. Sus $29.000 quedan de crédito para el curso completo.
Todos los cálculos del cargo
Las calculadoras del año, sin clases. Viene además dentro del curso completo.
El programa entero
Módulo 0, minicurso, todas las clases, las planillas y el mapa donde lo hay. Después del cupo, $129.000.
Entrénate para el cargo
Prepárate con 20 misiones prácticas de Director Comercial: aprendes haciendo, con un caso que avanza seis semanas. Con el curso, los dos a $119.000.
Seis semanas haciendo el trabajo del cargo
20 misiones con un caso que avanza mes a mes: calculas, decides, conversas con tu contraparte y armas tu expediente. Si te equivocas, te mostramos la respuesta correcta y sigues. Unos 40 minutos por semana.
Solo el entrenamiento de Director Comercial
Se vende aparte del curso. Si ya tienes el curso, te cuesta $20.000: el descuento se aplica solo al comprar con tu cuenta.
«Director Comercial» y su entrenamiento
El curso completo con todo lo que incluye y el entrenamiento del cargo. Juntos ahorras $19.000.
Es el primero de seis programas de dirección que comparten una misma compañía vista desde seis sillas.
$99.000 dentro del cupo de lanzamiento, después $129.000. Incluye módulo 0, minicurso, curso completo, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.