Del terreno a la marca · Product Manager Farmacéutico
Una clase de diez minutos con dos calculadoras. Al terminar vas a poder contestar, con un número y en la misma reunión, cuánto volumen adicional necesita cualquier descuento solo para no perder dinero. Gratis, sin registro y sin tarjeta.
Dos cifras que puedes calcular esta semana con los datos que ya tienes: el volumen de equilibrio de un descuento y lo que ese descuento le cuesta a tu margen del año si se queda instalado.
Tu marca deja 62 % de margen bruto sobre el precio de lista. La cadena pide 12 puntos de descuento adicional para una acción del próximo trimestre, y ofrece a cambio más volumen. El gerente comercial te mira y pregunta si conviene.
Antes de seguir leyendo, elige. No hay truco en la redacción: la respuesta correcta es la que casi nadie calcula antes de contestar.
¿Cuánto volumen adicional necesitas para que ese descuento no te cueste dinero?
Un punto de precio se va completo al margen. Un punto de volumen solo aporta el margen que ese punto trae consigo. Por eso los dos no se compensan uno a uno, y por eso la cuenta hay que hacerla antes de la reunión, no después del cierre.
La fórmula cabe en una línea y no depende de la industria:
| Concepto | Con precio de lista | Con 12 % de descuento |
|---|---|---|
| Precio | $100 | $88 |
| Costo del producto | $38 | $38 |
| Margen por unidad | $62 | $50 |
| Unidades para el mismo margen total | 100 | 124 |
Volumen de equilibrio = descuento ÷ (margen − descuento). Con 62 % de margen y 12 % de descuento: 12 ÷ 50 = 24 %. Si el margen fuera 35 %, el mismo descuento pediría 52 % más volumen. Y si el descuento iguala al margen, no hay volumen que alcance: cada unidad vendida agranda la pérdida.
Pon el margen de tu marca y el descuento que te están pidiendo. Si no sabes tu margen bruto exacto, prueba con el rango en que crees que está: lo interesante es ver cómo se mueve la exigencia.
Calculadora 1 · precio neto, margen resultante y volumen de equilibrio
Volumen de equilibrio = descuento ÷ (margen − descuento). El precio neto de esta calculadora es antes de notas de crédito y otros conceptos del gross-to-net: en el programa se arma la cascada completa.
Un descuento casi nunca se queda en la acción que lo justificó. Se contagia: se lo pide el resto del canal, se repite el trimestre siguiente y termina aplicado a una parte de tu volumen que ya era tuya y que no necesitaba comprarse.
Aquí entra el volumen que de verdad esperas ganar, y la parte de tu volumen base que termina recibiendo el mismo descuento.
Calculadora 2 · margen del período, con contagio adentro
El primero es el volumen de equilibrio de tu marca: un solo número que no cambia mes a mes y que convierte «dame dos puntos más» en una petición concreta y verificable. El segundo es la diferencia de margen del período completo, con el contagio adentro, que es lo que realmente vas a tener que explicar en el cierre.
Con esos dos, la conversación deja de ser sobre si el descuento es grande o chico.
Esta es una clase de un programa de cuarenta y seis. Las otras cuarenta y cinco hacen lo mismo con el resto del cargo: cómo se lee un share sin engañarse, cómo se arma un forecast que Supply pueda usar, dónde se pierde el dinero en el gross-to-net, qué se puede afirmar de un producto según su categoría, y cómo se construye y se defiende el brand plan del año.
La introducción al cargo y al curso — gratis. Qué hace exactamente un Product Manager farmacéutico, qué firma, cómo lo miden, y qué vas a saber hacer sección por sección. Es la página que conviene leer antes de decidir.
El minicurso de entrada — $29.000. Ocho clases en cuatro módulos, con una evaluación por módulo que corrige en pantalla. Son clases reales del programa, no un adelanto. Y los $29.000 se descuentan íntegros del programa completo: el minicurso no cuesta, adelanta.
El programa completo — $129.000, o $99.000 dentro del cupo de lanzamiento. Cuarenta y seis clases, diez planillas con fórmulas vivas, un cuaderno de ejercicios autocorregido y un glosario de términos y siglas. Incluye módulo 0, minicurso, caja de herramientas y mapa de cálculo si lo tiene.
Los primeros 100 alumnos de cada programa entran a $99.000; después, el curso completo queda en $129.000.
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Crear mi cuenta gratisOcho clases reales del programa en cuatro módulos, con una evaluación por módulo. Los $29.000 se descuentan íntegros si después sigues con el curso completo.
Seguir con el minicurso · $29.000Del terreno a la marca: $99.000 dentro del cupo de lanzamiento; después, $129.000. Exento de IVA.
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